2019年4月27日，洛（luò）阳皇冠和顺祥（xiáng）销售团队成员（yuán）全员参（cān）加由世纪华商商学院组织的“销售高手实战技能培训课程”，亲密接触“阿米巴”营销管理模式，为提升（shēng）整个（gè）公司销售（shòu）知（zhī）识（shí）储备和技（jì）巧水平（píng）再一次“充电”！

主（zhǔ）讲师吴（wú）兴波，身兼北京大学EMBA，国（guó）家注册培训（xùn）师，中国职业经（jīng）理人（rén）认（rèn）证特（tè）聘专家，中国中小企业局讲师团成（chéng）员（yuán），全国近（jìn）百家培训机构特聘讲师等荣誉头衔，并（bìng）且拥有13年营销管理（lǐ）经验，6年咨询培训经验，现任7家企业营销（xiāo）管理顾问（wèn）。

吴兴波老（lǎo）师以风趣幽默（mò）、亲（qīn）近随和的演讲风格，以（yǐ）互动问答、启发教学的演讲方式，从如（rú）下四（sì）大方面：

一、基于销（xiāo）售模式的客户开发

二、良好的印（yìn）象建（jiàn）立信任关系

三、介绍方法（fǎ）塑造产品价值

四、双赢（yíng）谈判（pàn）快（kuài）速成（chéng）交

与在场所有销售从业（yè）者一（yī）起探（tàn）讨和分析销售经验，期间穿插自身销售经验小故事（shì）和小段子（zǐ），东北小品（pǐn）腔不时赢得现（xiàn）场人员的喝彩和掌声（shēng），也让洛阳远见销售团（tuán）队在（zài）一天的学习（xí）中获益匪浅（qiǎn）、受益终生！

下面就来（lái）分享（xiǎng）一下（xià）让人“受益（yì）匪浅”的销售技能（néng）要点（diǎn），或许能够引起你的深思或给你启发：

“所有的销售技（jì）巧都（dōu）大不过真诚（chéng），真诚就是真心，真（zhēn）心（xīn）重要（yào），真（zhēn）诚重要！”这句话（huà）是吴兴波老师在（zài）讲课过程中反复（fù）强调（diào）的重点思想（xiǎng）。商场（chǎng）如战（zhàn）场，各种套路和心机（jī）“你方唱罢我登（dēng）场”，这时候就需要（yào）始终（zhōng）不忘一颗真诚的（de）心（xīn），以诚相知（zhī），坦诚（chéng）相见，开诚布公才是对客（kè）户大（dà）的信任（rèn）和尊重。

“所（suǒ）有的（de）需求都来自（zì）客户，要从（cóng）产品导向转变（biàn）到客（kè）户导向，销售（shòu）的（de）本质就是把合适的产品卖给需要的人，获（huò）得（dé）市场占有率。”吴兴波（bō）老师在基于营（yíng）销模式的客（kè）户开发中，一语道破这条重要的“销售真（zhēn）理”。始终要以（yǐ）客户的（de）需求为导向（xiàng），而不是站在自己的角度（dù）“王婆卖瓜 自卖自夸”，这是很（hěn）多企业销售（shòu）人员（yuán）容（róng）易犯（fàn）的通病（bìng），也是人性本身容易以（yǐ）自我为中心的弱（ruò）点。

“产品对于客户（hù）的获得感，一定要大于客户（hù）的（de）期望值，并且尽量要高（gāo）出期望值的50%。”吴兴波老师从产品获得感和（hé）期望值方（fāng）面探讨什么（me）才是真正吸引（yǐn）和满足客户（hù）的产品服务。产品价值=产品本身+附加期望（wàng）值。有时（shí）候产品的附（fù）加期望值才是真正让顾客采取（qǔ）购买行动购（gòu）买（mǎi）产（chǎn）品（pǐn）的直接原因！而获得感是和产品（pǐn）本（běn）身、销（xiāo）售人员的素质（***化、职业化等）、消费习惯、关系等因素（sù）紧密相连的。

“价值是一种感觉（jiào），感觉是一种策略。卖产（chǎn）品是（shì）刺激感（gǎn）觉，卖需求是满（mǎn）足（zú）感觉，卖（mài）感觉，是创造感觉。”吴兴波老师在讲到塑（sù）造产（chǎn）品价（jià）值时深入分析了价值和感觉的紧（jǐn）密关系，价（jià）值要转（zhuǎn）化（huà）成感觉，这（zhè）中（zhōng）间需要客（kè）户（hù）见（jiàn）证，以（yǐ）充分的（de）事实和证据让客户相信你才能“做好生意”。吴兴波老师还（hái）抛出了一句“金句”：“讲（jiǎng）真（zhēn）话不需要记得讲过什么，讲（jiǎng）假（jiǎ）话一定要（yào）记得讲过什么（me）。”

“销售要知（zhī）己、知彼、知他。知彼是知道自己产品的优（yōu）势/价值/好处/优（yōu）点；知彼是知道（dào）客户对方的心理（lǐ）需求；知他是（shì）知（zhī）道竞品的现状。”几乎所有的销售（shòu）人员都可以从这三（sān）个方面去（qù）扪心自（zì）问（wèn），自（zì）己是否做到了，是否做好了，是否还需要进（jìn）一步做（zuò）得更好。正所谓“知（zhī）己知彼，百战不殆”嘛！

“建（jiàn）立信任的五个维度包括：正直、能力、忠（zhōng）实、一贯和开（kāi）放。要学会运用赞美的力量，从一（yī）句话（huà）、一面、精彩（cǎi）开场等方面塑造良好的印象。”吴（wú）兴波老师在讲（jiǎng）到建（jiàn）立信任关系的时候，很（hěn）注重印象，忠（zhōng）实（shí）和一贯也能让你的客户与你建立持久的关（guān）系（xì），让你真正赢得客户端信赖。

“谈判就是心理博弈，谈判的两大（dà）核（hé）心是（shì）底（dǐ）线和期望值。底线是价格让步到不能再让步的程（chéng）度。期望（wàng）值是客户期待的价格。”吴兴波（bō）用视频和情景描（miáo）绘为大家（jiā）生动形象得阐（chǎn）释了谈判的本质，其实就（jiù）是（shì）销（xiāo）售人员与客户之间的（de）心理博弈，谁在（zài）心理（lǐ）上胜（shèng）出（chū）了，谁就获得了（le）主动权。如果谈判（pàn）超越了底线，那几乎就（jiù）已经（jīng）无法在继（jì）续谈了。销（xiāo）售人（rén）员（yuán）要善于表现出顾客的期望（wàng）值（zhí）已经触及了（le）底线（xiàn）。

除了（le）以上几点，吴（wú）兴波老师还总（zǒng）结了任（rèn）何一个企业必须经历的（de）三（sān）个阶段：“无中生有”、“兴风（fēng）作浪（làng）”和|“波澜壮阔（kuò）”。任何一个企业必须从无（wú）到有，不论是产品、服务还是（shì）成交，都有一个开始和逐渐积累的阶（jiē）段。第二个阶段，当你的企（qǐ）业发展到一定程度，就可以（yǐ）和市（shì）场上（shàng）的老大进行PK，取得市场第二（èr）的（de）角色（sè）。一个阶段就是企业达到了（le）一个辉（huī）煌（huáng）的“黄金时刻（kè）”，可以（yǐ）以市（shì）场***的姿态“波（bō）澜（lán）壮阔”，赢得市场（chǎng）。

营销管理（lǐ），对（duì）于一个企业的生存发（fā）展十（shí）分重要。通过这次销售（shòu）培训，洛阳（yáng）皇冠和顺祥的销售（shòu）团队提升了***技（jì）能，了解销（xiāo）售行业（yè）新（xīn）形势。阿米巴营销管理模式，也将进一步增强洛阳皇冠和顺祥的（de）管理（lǐ）和销售实力！